Schritt- für Schritt: Anleitung für eine Marktanalyse

Wie erstellt man eine Marktanalyse?

Die folgenden Schritte zeigen den Prozess zur Erstellung einer einfachen Marktanalyse auf und richten sich vor allem an Neulinge auf diesem Gebiet. Für umfangreiche Analysen ist diese Anleitung etwas zu einfach, erklärt aber die wichtigsten Punkte, die für grobe Schlussfolgerungen wichtig sind.

Die Auswahl von guten Informationsquellen steht dabei in der Prioritätenliste ganz oben. Halten Sie die Ausschau nach guten und interessanten Quellen für nützliche Informationen, die Herkunft der Daten sollten Sie überprüfen können. Mit falschen Daten wird die Analyse wertlos.

Schritt 1. Potentielle Märkte finden

Handelsstatistiken wie z.B. vom Statistischen Bundesamt (www.destatis.de) zeigen Ihnen die Ein- und Ausfuhren für Ihr Produkt in verschiedene Zielländer.

Suchen Sie nach verfügbare Marktanalysen oder Marktberichten für das Zielland und die Branche. Achten Sie auf Einfuhrbestimmungen, Zölle, Praktiken, Steuern und vor allem die Vertriebswege in dem Zielland. Diese unterscheiden sich oft sehr stark von der gewohnten Vorgehensweise im Heimatland.

Identifizieren Sie fünf bis zehn grosse oder schnell wachsende Märkte für die Produkte Ihres Unternehmens. Analysieren Sie das Marktwachstum in den letzten drei bis fünf Jahren – und zwar für gute und schlechte Zeitperioden. Bevorzugen Sie ggf. kleinere, sich schnell entwickelnde Märkte, in denen möglicherweise weniger Konkurrenz anzutreffen ist.

Das Ziel sollte eine Liste mit drei bis fünf der statistisch aussichtsreichsten Märkte für die weitere Beurteilung sein.

Schritt 2. Bewerten der Zielländer

Untersuchen Sie den Verbrauch und Produktion von wettbewerbsfähigen Produkten, als auch allgemeine demografische Daten und die wirtschaftliche Entwicklung in den Zielländern.

Stellen Sie fest in welcher Wettbewerbssituation Sie sich befinden. Welche Wettbewerber sind im Zielland anzutreffen, woher kommen die Wettbewerber, werden die Produkte im Land hergestellt oder von der Konkurrenz importiert?

Analysieren Sie die Faktoren für die Vermarktung und Anwendung des Produkts in den einzelnen Märkten, wie z. B. Endverbraucher oder Abnehmerbranchen, Vertriebskanäle, kulturelle Eigenarten und regionale oder landestypische Verhaltensweisen.

Ermitteln Sie die Handelshemmnisse wie Zölle, Exportkontrollen, Einfuhrbestimmungen für das Produkt, das in das Land importiert werden soll.

Identifizieren Sie Fördergelder für die Ausfuhr oder die Einfuhr von Ihrem Produkt im Heimat- und Zielland.

Bestimmen Sie, ob Ihr Produkt preislich wettbewerbsfähig ist, berücksichtigen Sie dabei Verpackung, Versand, Marketing, Vertrieb Provisionen, Steuern und Zölle sowie andere damit verbundenen Kosten.

Schritt 3. Schlussfolgerungen ziehen

Die einzelnen Ergebnisse sollten Sie übersichtlich darstellen und jedes Land nach den Vor- und Nachteilen bewerten. Beispielsweise können Sie Noten für die einzelnen Bereiche in jedem der Zielländer vergeben und eine Gesamtnote pro Land ermitteln.

Die so erstellte Marktanalyse gibt Ihnen einen guten Einblick in die Chancen und Risiken bei der Markterschliessung. Haben Sie noch keine Exporterfahrung, so empfiehlt es sich zunächst auf ein oder maximal zwei Märkte zu konzentrieren.

Wichtig ist in dieser Phase auch die ehrliche und realistische Selbsteinschätzung Ihres Unternehmens. Es nutzt nichts, einen Markt zu erschliessen und im Nachhinein fehlt das Personal oder die Fähigkeit diesen Markt auch zu bearbeiten.

Und zum Schluss: Jeder Marktforscher berät Sie gerne, wenn Sie Hilfe brauchen.

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